Продажи

Продажи – это динамический процесс, сфокусированный на ранней стадии цикла продаж, в который вовлечена команда специалистов по развитию бизнеса.

РАЗВИТИЕ ПРОДАЖ ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:

• поиск клиентов
• формирование базы клиентов, которым интересен предлагаемый продукт
• вовлечение потенциального клиента в процесс потребления продукта
• “скоринг” потенциального клиента
• подписание контракта на поставку продукта

В каждой компании, отдел, отвечающий за развитие продаж, имеет свою собственную методологию работы. Но независимо от типа компании или подхода к развитию продаж некоторые процессы идентичны для всех отраслей:

• стратегия развития продаж
• процесс продаж
• оценка эффективности продаж

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Современный покупатель стал более требовательным при выборе поставщиков и продукции, поэтому представителям отделов продаж необходимо с особой внимательностью отнестись к вопросу взаимодействия с потенциальными клиентами.

Прежде всего, менеджеру по продажам, после тщательного изучения продукта, необходимо провести большой объем работы по следующим направлениям:

• выбору отрасли, где предлагаемый продукт или услуга могут вызвать интерес и быть востребованы потребителем
• формированию базы потенциальных клиентов, чьи проблемы могут быть решены, с помощью предлагаемого продукта
• построению процесса тактической реализации стратегии продаж.

ПРОЦЕСС РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Поскольку современный мир бизнеса радикально трансформировался в сторону клиентоориентированности, процесс развития продаж должен начинаться с изучения клиента. Необходимо иметь четкое представление о том, какие проблемы и потребности клиента может удовлетворить предлагаемый продукт или услуга.

Использование данных и функционала, предоставляемых 3DPROINFO, будет уместно в осуществлении процесса развития продаж для оценки следующих факторов:

•  тренды в бизнесе (рост/стагнация отрасли, темпы развития компаний по BCG матрице, структура импорта/экспорта)
• уровень концентрации конкурентов (количество компаний в отрасли, регионе)
• масштаб бизнеса (размер компании по финансам, численности персонала, видам деятельности)
• оценка возможности приобретения продукта, основываясь на финансовых показателях деятельности потенциального клиента (Выручка, Рентабельность)
• построение ABCXYZ матриц
• оценка платежеспособности и возможного банкротства потенциальных клиентов

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Каждая организация разрабатывает свои собственные методики оценки эффективности процесса продаж, с акцентом на разработанную в данных компаниях бизнес модель. Однако есть несколько основных метрик эффективности продаж, которые используют практически все компании. Вот некоторые из них:

Оценка процесса лидогенерации — количества звонков, проведенных презентаций, отправленных коммерческих предложений потенциальным клиентам.

Оценка процесса конвертации клиентов из потенциальных в платящих — доля клиентов, подписавших Договора на поставку продукта/услуги в общей базе потенциальных клиентов. Необходимо также учитывать параметры масштабов бизнеса, привлеченных клиентов.

ТЕХНОЛОГИИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Технологии и менеджеры по продажам — лучшие друзья.  Технологические инструменты позволяют не только повысить эффективность продаж с точки зрения процесса взаимодействия с клиентами и соблюдения сроков, исполнения обязательств. Технологии также позволяют всем участникам процесса продаж (от ТОП-менеджеров до непосредственных исполнителей) максимально быстро получать соответствующие сигналы о происходящих изменениях на рынке, которые в свою очередь, в будущем скажутся на развитии бизнеса или его стагнации.

Повышение эффективности и «автоматизация» процессов

Для “Идентификации потенциальных клиентов” и получения сигналов о “Предстоящих изменениях в отрасли” предлагаем воспользоваться 3DPROINFO, которая позволяет на регулярной основе отслеживать следующие «маркеры»:

• Изменения в демографии и доходах населения. Данные показатели помогут спрогнозировать дальнейшие перспективы развития бизнеса ваших потенциальных клиентов.
• Частоту и структуру открытия/закрытия новых предприятий. Данные показатели помогут отслеживать наиболее перспективные отрасли и регионы с точки зрения бизнес активности.
• Финансовые показатели потенциальных клиентов. Данные показатели помогут наиболее объективно проводить ABC анализ и выстраивать тактику продаж по целевым группам.

3DPROINFO — РАЗВИВАЙТЕ БИЗНЕС СИСТЕМНО!